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1 – Hábito do consumidor

A internet quebrou a barreira da comunicação e a deixou horizontal. Dessa forma, era óbvio que os hábitos do consumidor também seriam alterados de alguma forma. Depois de serem bombardeados com propagandas das marcas querendo enfiar os seus produtos “goela abaixo”, os consumidores ficaram saturados. Por isso vamos mostrar a solução te ensinando o Inbound Marketing de A a Z.

Desviar de anúncios online virou especialidade de todo internauta. Os olhos já não prestam mais tanta atenção em anúncios coloridos e abusivos.

Além disso, a popularização das redes sociais levou as pessoas a se aproximarem das marcas. As ações mais imperativas foram substituídas por relações onde interação e a troca de informações entre ambas as partes passaram a ser o foco.

Para conseguirem “conversar” com o público, as empresas precisam saber quais são as dores dos seus consumidores. Qual é sua história? Quem ele é? De onde vem? O que o deixa triste/ desanimado/ preocupado? Como podemos ajudar?

A melhor maneira de qualquer marca interagir na era digital é ouvir e conversar com seus consumidores. É importante demais ter um site, um blog, contas de e-mail, contas em mídias sociais, entre outros. Assim, pode-se ter a maior abertura possível para se conectar com as pessoas. Quanto mais uma empresa se aproxima do seu cliente, maiores as chances de atender às expectativas.

Essas expectativas estão diretamente ligadas ao grande acesso à informação. O público se tornou muito mais seletivo – a internet o deixa muito próximo de várias opções de compra. Isso fez com que os consumidores ficassem mais atentos à maneira como as marcas se posicionam, trabalham seu conteúdo e vendem seus produtos.

Forma de pesquisar

Outra coisa que mudou a forma de consumir na modernidade foi o local de acesso. A mobilidade com o uso de celulares fez com que o público possa se conectar, interagir, consumir conteúdos e enfim, comprar. Segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) o celular é principal meio de acesso à internet no Brasil.

Por isso o Inbound Marketing, além de oferecer conteúdo de qualidade para atrair o público, deve ser adaptável em todas as telas. Os layouts devem ser responsivos, os e-mails e banners devem ser legíveis em tamanhos menores, o site deve ser leve, etc. Tudo deve proporcionar uma ótima experiência do usuário (UX).

Micro-momentos

Uma mudança muito importante que os smartphones trouxeram na forma como vivemos é a criação dos micro-momentos. Eles são oportunidades para que as marcas moldem decisões e preferências.

Os micro-momentos são ações imediatas que temos sempre que queremos aprender, encontrar, fazer ou comprar alguma coisa.

Um exemplo: o carro quebrou e você pesquisa um mecânico.

Quando agimos sobre nossas necessidades no momento, nossas expectativas são altas e nossa paciência é baixa. Isso torna a qualidade, relevância e utilidade do Inbound Marketing mais importante do que nunca.

Nossas preferências e compras são moldadas nesses micro-momentos. Em última análise, as marcas que fazem o melhor trabalho de abordar as nossas necessidades em cada momento irão “ganhar”.

2 – Metodologia do Inbound

A metodologia do Inbound Marketing segue alguns passos. Eles são:

Atrair tráfego

A primeira fase do Inbound Marketing envolve a atração. Nesse momento o prospect ainda não conhece a empresa, então é preciso fazer conteúdos que sejam interessantes e importantes sem fazer uma propaganda escancarada da empresa. Para isso utilizamos de técnicas de conteúdo com foco em intenção do usuário e SEO para garantir que o conteúdo chega até a pessoa certa no momento certo.

Podemos também utilizar as mídias sociais divulgando posts que atingem diretamente a dor do usuário, ou seja, conteúdo para topo do funil.

Converter em leads

Nessa fase os visitantes devem ser convertidos em leads. Para isso, deve-se oferecer materiais como ebooks e infográficos que façam os visitantes darem informações como e-mail, telefone, idade, sexo, entre outros.

Os materiais nesta fase devem ser focados diretamente na dor do usuário e ser relevante o suficiente para que ele forneça seus dados à troco de conteúdo.

Fechar

Os leads aqui devem ser convertidos em clientes. Um dos materiais mais usados nessa fase é o e-mail marketing com materiais mais específicos e individuais. Eles permitem que a relação com o cliente se torne mais próxima e duradoura. Materiais como comparativos e de mercado, estudos de caso e vantagens de produtos/serviços são ideais para convencer o prospect a tomar a decisão de compra.

Encantar

A última fase do Inbound Marketing (mas não menos importante) é a fase de encantamento. Nessa fase os clientes já adquiriram o produto/ serviço, mas devem continuar sendo nutridos de informações relevantes e interessantes para que se tornem divulgadores da marca, nesta fase podemos utilizar ações como pedir depoimento ou indicações via compartilhamento social ou e-mail.

Sabemos que embora o comportamento do usuário tenha mudado, o marketing boca a boca continua sendo um dos mais eficientes e com um ROI extremamente positivo, logo não é porque a compra foi bem sucedida que vamos deixar de nutrir esse lead.

3 – Jornada de Compra

A jornada de compra no Inbound Marketing nada mais é que o caminho que o consumidor faz desde que descobriu que o produto existe até comprá-lo.

inbound marketing de a a z

Essas etapas da jornada já foram divididas em três, mas por meio de mais estudos e análises descobriram-se mais duas etapas. Então, hoje elas são cinco. Veja:

Alerta

A fase de alerta é aquela que o consumidor descobre o produto. O Inbound Marketing vai se encarregar de promover esse produto por, por exemplo, uma série de posts de blog distribuídos por meio das mídias sociais.

Consideração

Essa etapa é onde o consumidor pensa nos pontos positivos e negativos e faz uma (mesmo que rápida) análise de custo-benefício.

Comparação

Aqui o consumidor já está inclinado a comprar tal produto. Ele compara fornecedores, procura descontos, melhores condições de pagamentos, compara modelos etc. Enfim, faz um estudo sobre o produto dentro do mercado.

É interessante nessa fase nutrí-lo com infográficos e materiais que facilitem sua pesquisa.

Intenção

Aqui o comprador já tem a intenção de comprar e quer saber detalhes mais técnicos. O conteúdo desta fase enriquece o conhecimento dele – ele fornece mais informações do que o conteúdo da fase de comparação.

Uma vez que criamos conteúdo de alta qualidade, precisamos adaptá-lo aos canais de distribuição relevantes.

Decisão

Aqui a “dor” já é muito grande. O cliente quer e precisa do produto. Essa é a última fase da jornada do comprador, a tomada de decisão. Quando ele compra, pronto: viagem completa.

4 – Funil de vendas


No topo do funil de vendas, você está procurando atrair uma audiência muito maior de leads, porque você está trabalhando para atrair tráfego relevante sem filtrar deliberadamente ou desestimular conversões. A forma mais comum de conteúdo ToFu seria seus artigos de blog. A partir daí, CTA’s devem levar os prospects do ToFu para oportunidades de conversão, como infográficos ou eBooks. Eles incentivam a troca de informações de contato por conteúdo.

O objetivo com o conteúdo do ToFu deve ser educar o seu público sobre uma questão específica, necessidade ou dor que eles estão procurando, mas sem necessariamente relacionar aquilo com vendas. Você terá a oportunidade de fazer isso com o conteúdo do MoFu, conforme explicado abaixo.

MOFU – Meio do Funil

Uma vez que um lead converte em uma oferta inicial de conteúdo ToFu, eles vão progredir para o estágio MoFu. Ele é visto como o estágio mais complicado do funil de vendas por causa da grande diversidade de interessados ​​que não foram totalmente qualificados.

Nesta fase do funil, o seu conteúdo deve continuar a educar, mas também iniciar o processo de posicionamento de sua empresa. É possível fazer isso mostrando a solução para as necessidades do lead. E-books avançados são uma grande aposta de conteúdo nesta fase. Estudos de caso, infográficos e vídeos também irão fazer maravilhas para construir a sua credibilidade.

BOFU – Fundo do Funil

Então, você atraiu uma coleção saudável de leads com seu conteúdo ToFu e continuou a envolvê-los e nutri-los com o seu conteúdo MoFu. E agora? Bom, o estágio de BoFu é obviamente o mais crucial no funil.

Para muitos tipos de indústria, o estágio do BoFu pode não consistir em conteúdo. Neste ponto, seus conhecem você. Estudos de casos são interessantes para mostrar o sucesso dos seus clientes desde que eles adquiriram seus produtos/ serviços. Mostrar essa satisfação é uma ótima tática.

5 – Estrutura de uma campanha de Inbound Marketing

Estratégia

Ela é necessária para estabelecer metas de forma concreta e atingível. Primeiramente é preciso entender a persona da marca, ou seja, quem é o cliente, qual sua dor, o que ele gosta/ não gosta.

Depois, por meio da análise SWOT, é preciso observar os pontos fortes e fracos da empresa, qual a sua posição no mercado e quem são seus concorrente (e como eles se comportam).

Com esse material pode-se criar a história da persona – quem ela é, o que quer e para o quê quer. Com isso toda a estratégia pode ser definida a fim de suprir essa “dor”.

Marketing de Conteúdo

Esse item é importante para atrair o público online. O conteúdo deve ser claro, completo e, acima de tudo, interessante. Produzir mais do mesmo não vai te destacar em momento nenhum. Focar na Intenção do usuário é crucial para que o conteúdo produzido alcance o seu objetivo.

Desde o começo do ano de 2017 o Google deixou de utilizar palavras-chave como método de entregar resultados de busca. Devido a evolução do seu sistema de inteligência artificial (Brain Logic) hoje o Google consegue exibir resultados com base no histórico de busca e consumo do usuário mostrando assim resultados focados na intenção em vez de cálculos matemáticos.

Design de Website

O design do website deve ser baseado no comportamento do usuário. Com a evolução dos mecanismos de busca e igualmente do comportamento humano perante a internet o site não pode ser mais uma apresentação comercial de uma empresa. Toda a sua estrutura de conteúdo – texto, imagens e cores – deve ser focada também na intenção do usuário e uma vez que ganhamos sua atenção devemos garantir que o site consegue facilmente guiá-lo em direção ao fundo do funil (decisão).

Nutrição de Leads

Os leads devem ser nutridos com um conteúdo direcionado especificamente a eles. Um e-mail na hora errada pode fazer você perder o lead. É preciso acompanhar o interesse e em que parte do caminho de conversão que eles estão.

Para isso as principais ferramentas de automação de marketing oferecem um histórico completo do usuário no formato de linha do tempo, indicando por exemplo: páginas visitadas, tempo de visita por página, formulários preenchidos, entre outros. Em algumas ferramentas podemos até identificar o dispositivo utilizado para visitar o site e a última vez que foi rastreado.

E-mail Marketing

O e-mail-marketing influencia o fluxo do lead até ele chegar à conversão. Por isso devem ser atraentes, com assuntos interessantes e curiosos e principalmente com personalização para garantir que a comunicação é de pessoa para pessoa e não de uma máquina ou empresa para pessoa.

Construção de Website

Os sites devem ser construídos com uma navegação fácil, leve e adaptável a todas as telas (mobile, tablet, etc). Atualmente vivemos na era mobile first. O que isso significa? Simples como o nome indica – primeiro o smartphone e depois os demais dispositivos.

O site deve focar 100% em dispositivos móveis dando extrema atenção para tempo de carregamento de página e área de toque, pois como todos sabemos não existe nada mais frustrante do que ter que dar zoom para poder clicar em um item na tela – ou  tentar clicar em um e por estarem tão próximos acaba clicando no outro botão.

Mídias Sociais

As mídias sociais devem ser tratadas de forma diferente. A forma como alguém interage no Twitter é diferente no Facebook ou no Instagram. As linguagens também precisam ser diferentes.

É preciso fazer com que as mídias se complementem, mas que o conteúdo de cada uma possa ser consumido individualmente. Esse é o conceito de transmídia, que aborda a transmissão de mensagens e conteúdo para o público por meio do uso engenhoso e bem planejado de múltiplas plataformas de mídia.

Otimização de Resultados

O Inbound Marketing precisa valorizar o tráfego orgânico. Tudo o que fazemos no Inbound Marketing são testes e todos os testes precisam de métricas para garantir que estamos indo no caminho certo ou se precisamos ajustar ou até mudar de rumo.

Pequenos ajustes em textos, imagens, formulários e até no tom utilizado fazem grandes diferenças. O que difere o Inbound do marketing digital tradicional é a aplicação da regra que sempre devemos analisar e melhorar todas nossas ações.

Campanha de PPC

As campanhas de PPC (Pay-Per-Click) devem educar os leads para depois nutri-los. É aqui onde essa campanha pode ajudar você a atingir o público certo e, se bem planejada, com excelente custo-benefício.

Criação de Materiais

E-books, infográficos, post blog, entre outros são peças chave para atrair visitantes para o site e encaminhá-los no funil de vendas.

Automação

A automação é importante para direcionar conteúdo relevante para as pessoas certas. Ela se refere a softwares que têm o objetivo de automatizar o processo de marketing e te ajuda a criar prioridades e executar as tarefas que são mais importantes de forma organizada (e mais rápida).

Otimização para Mecanismos de Busca (SEO)

O SEO nada mais é do que a otimização para os mecanismos de busca. É uma forma de tornar seu conteúdo mais competitivo e levá-lo até a cobiçada primeira página do Google. Ele segue uma série de padrões e precisa ser feito em TODAS as páginas de um site. Entre as regras estão:

  • Você deve definir uma palavra chave, que é o “assunto” da sua página/ blog. Aqui é preciso tomar cuidado para que ela não se repita dentro do site, caso contrário as páginas começam a competir entre si.
  • O título da página deve ter, no máximo, 55 caracteres. Ele deve obrigatoriamente conter a palavra-chave.
  • A meta-descrição é muito importante. Ela é o “resumo” daquilo que irá aparecer no Google, logo abaixo do título. Produza meta-descrições que sejam atrativas e deixem o público curioso para saber mais.
  • A meta-descrição deve conter, no máximo, 160 caracteres e obrigatoriamente conter a palavra-chave.
  • O H1 é o cabeçalho 1, o mais importante de todos. Se for possível, colocar a palavra-chave nele também.
  • Não escrever mais de 300 palavras depois de um subtítulo.
  • Não escrever frases com mais de 20 palavras antes do ponto final.
  • Se certificar que as imagens contém a palavra-chave.
  • Não deixar o slug (endereço da página) muito longo e nem com palavras que “quebram” a frase (exemplo: ou, e). Usar a palavra-chave aqui também.
  • Colocar links internos e externos na sua página – eles ajudam a mostrar que o conteúdo tem referências e excelência.
  • Eleger uma “canonical” (página mestre) e apontar conteúdos relacionados para ela.

6 – Caminho de conversão

O caminho de conversão do lead deve seguir um padrão no Inbound Marketing. Ele começa na CTA (call to action), que é a chamada até a ação. Quando o lead clica na CTA, ele é direcionado à  LP (landing page) e preenche o formulário. Depois disso ele é direcionado à página de agradecimento – Thank you Page.

CTA

A CTA deve conter imagens atrativas e uma declaração chamativa. Em muitos casos, o público está pedindo uma experimentação livre melhor que uma compra. Em outras palavras, tente passar a mensagem: “você vai gostar disso”. Isso dá às pessoas a confiança.

Deve-se dizer às pessoas o que fazer a seguir – “Clique” é uma boa aposta.

Também deve haver encorajamento para o público responder de imediato. Não se pode dar às pessoas uma opção para esperar e pensar sobre isso.

Landing Page

As landing page permitem aos visitantes baixar suas ofertas de conteúdo (e-books, infográficos, entre outros. Também pode ser a porta de entrada para que eles se inscrevam em alguma oferta.

O objetivo final é capturar o interesse dos seus futuros leads e aproveitar esta oportunidade para alimentá-los ainda mais no funil.

Para ser uma página clara, que não deixa o visitante em dúvida, tenha certeza de responder à questões como:

  • O que exatamente está sendo oferecido?
  • Quais são as vantagens ao baixar esse conteúdo? Quais os benefícios?
  • Por que o visitante deve baixar esse conteúdo/ essa oferta?

Thank you Page

Uma thank you page é a nova página onde seus visitantes vão depois de enviar os dados para ter acesso ao conteúdo. É onde um link é fornecido para fazer o download da oferta que eles preencheram o formulário para receber. Uma vez que essa página é separada da landing page (que não tem um menu de navegação nele), é preciso fazer uma coisa muito importante aqui: dar a seu lead um menu de navegação de volta (ícones relacionados, sugestões de post blog, etc).

7 – Canais de Divulgação

Os canais de divulgação do Inbound Marketing devem levar o conteúdo até as pessoas e conquistar o interesse delas de forma não invasiva.

Ok, até aí tudo bem. Mas por onde esse conteúdo pode chegar até as pessoas? Veja quais são os canais mais eficazes no marketing estratégico.

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Blog

O blog é fundamental para centralizar o conteúdo e para atrair as pessoas interessadas. O tráfego do site aumenta e dessa forma o blog é capaz de fidelizar o público.

Um dos principais pilares do Inbound Marketing, o blog precisa ser planejado por meio de um calendário editorial. Ele deve ser pensado de forma que abranja todas as fases do funil de vendas de maneira inteligente. Além disso, deve criar empatia com o público, trabalhando sua dor e mostrando algumas maneiras de solucioná-la.

E-mail marketing

O e-mail marketing aqui não deve ser usado como fonte de propagandas insistentes. Ele ajuda a nutrir o lead, que já forneceu o seu contato baixando algum conteúdo educativo. Os e-mails devem ser, a partir de então, direcionados para a pessoa dependendo de sua dor específica.

A automação pode ajudar aqui a segmentar listas de acordo com o que você deseja separar – idade, interesses, região, etc.

Landing pages

Elas são usadas para “captar” leads que têm interesse em algum material educativo – e-books, webinars, infográficos, entre outros.

Ela deve ser clara e simples, para que o lead não desista de fornecer seus dados devido à complexidade da página. Claro que cada uma deve ser pensada para cada fase do funil.

Podemos considerar as páginas de conversão como o item mais importante para converter acessos em leads. Logo, devemos planejar e definir a estratégia para essa página com muito cuidado e respeitando as boas práticas de construção para garantir altos percentuais de conversão.

Ao longo de anos de estudos e ajustes sabemos que uma Landing page perfeitamente otimizada consegue chegar a taxas de conversão de 45% a 50%.

Redes Sociais

As redes sociais são um ótimo canal de divulgação de conteúdo para o inbound Marketing. Elas permitem que a marca se aproxime do cliente e possa interagir diretamente com ele. As postagens devem ser otimizadas em questão de horário e direcionamento – o Facebook, por exemplo, tem um recurso que mostra quando a página que você está postando tem mais interações.

Nas outras mídias sociais é necessário fazer testes de horários e dias da semana onde o seu público está mais ativo. Deve-se tomar cuidado com anúncios pagos, pois nem sempre o público que você está atingindo é aquele que pode se interessar pelo seu produto.

8 – Workflows

Os workflows (traduzidos ao pé da letra como “fluxo de trabalho”) são formas eficientes de garantir que o seu lead chegue até o fundo do funil.

No exemplo do fluxograma abaixo, um visitante entrou em um workflow em um site de procedimentos cirúrgicos/plásticos e continuou sendo nutrida com informações que se relacionam com ela nesse momento.

Com a automação de marketing, você pode configurar e-mails de workflow com base em qualquer informação que você tenha sobre os contatos em seu banco de dados – como exibições de página, cliques em mídias sociais, downloads de conteúdo, ou qualquer combinação destes e muito mais. Isso é um material bastante poderoso.

9 – O que é e como calcular ROI

O ROI (em inglês “return on investment”) é o retorno sobre investimento. É uma métrica utilizada para calcular o retorno que uma empresa teve a partir de uma quantidade x de investimentos naquilo.

O cálculo é feito assim: subtrai-se o ganho trazido por meio do investimento pelo investimento inicial. Depois, divide-se o resultado pelo investimento inicial. A fórmula é:
ROI = (Ganho obtido – Investimento inicial) / Investimento inicial

10 – Observações finais

O Inbound Marketing se baseia na metodologia acima, e ela deve ser seguida com rigor. Pular passos para facilitar processos não é uma boa ideia. Cada passo depende do anterior para apresentar bons resultados.

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É importante lembrar também que o Inbound Marketing também precisa de análise sobre suas tentativas e erros. Não existe uma “fórmula mágica” para ter sucesso – é preciso seguir os processos, fazer tudo com determinação e foco, ser criativo, entender muito bem a persona e sempre mudar aquilo que não está dando certo no momento.

No tempo onde as pessoas estão cada vez mais buscando por conteúdo de qualidade para responder suas dúvidas, o Inbound é uma técnica super inteligente de captar clientes e alavancar negócios de qualquer espécie.

Para se aprofundar ainda mais no assunto, você pode fazer O Curso Essencial de Inbound Marketing e aprender a fazer um planejamento estratégico do Inbound.

O guia “Inbound Marketing de A a Z” te ajudou? Ficou com alguma dúvida? Deixe sua pergunta nos comentários ou entre em contato, ficaremos felizes em ajudar.

Resumo
Inbound Marketing de A a Z
Nome do Artigo
Inbound Marketing de A a Z
Descrição
No tempo onde as pessoas estão cada vez mais buscando por conteúdo de qualidade para responder suas dúvidas, o Inbound é uma técnica super inteligente de captar clientes e alavancar negócios de qualquer espécie.
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New Age Marketing
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